文：外贸部 石双莲

这是一个普通的关于成交一个外贸新客户的故事，其实这故事本身没有什么好写的，因为千千万万做销售的人都会有这样的经历，我在这里说给大家听只是为了证明：对于我们做销售的人来说“再多一点点的坚持”是必要的，我们的坚持是对的。并以此来激励自己在今后的外贸生涯中碰壁时能再多一点坚持，当然，如果能给看到这篇稿子的同事们带来积极的影响，那则是意外收获了，也算是给这篇文章平添了几分意义。

一、得来全不费功夫

这是一个来自南美洲的客户，客户是通过阿里巴巴国际站的平台主动找到我们安丰居的，并有发他需要的样品照片给我—— 一款密度板压三聚氰胺纸的踢脚线。按照我的习惯，我一般在头一封邮件里会询问客户的具体要求并摸清客户背景，询问客户具体要求是为了方便接下来怎么谈这个单子，摸清客户所从事的行业是为了区分客户是那种临时性只做一单的客户还是能长期合作的客户，如果是长期客户，那就得重点对待了。客户告知我他是专做强化地板以及相关辅料批发的，遇到对口的长期客户，这让我心中暗喜，于是在得知客户对材料和尺寸以及数量的要求后，我开始将我们的优势“热胶包覆PVC膜”推荐给客户，因为我们本身没有压三聚氰胺纸这道工艺，在给客户列明了压纸和覆膜两种不同的表面处理方式的利弊后，客户选择了我们现有的工艺-热胶包覆PVC膜。

二、山重水复疑无路

一切都进行得很顺利，客户提出愿意承担快递费要求我寄一些PVC膜色卡给他，这里我犯了一个沟通上的失误，正是因为这个失误造成了我后面的困境。客户给我发踢脚线样品图片的时候只有一个颜色，我就自以为是地认为客户就是只需要一个颜色，而没有细心周全地多询问一下客户，所以我就从PVC膜供应商的色卡中选了厚厚的一本寄给他，心想里面总会有一款颜色跟客户样板是一致或者接近的，最不济也可以给客户定制PVC膜。但客户收到我的样品膜后告知我他已经从我的色卡中选定颜色并把选好的颜色以及他的踢脚线样品一起给我寄出来了。

本来以为订单成交在望了，在收到客户寄来包裹的那一刻我傻了，客户选定了12种不同的PVC膜，而他的订单数量是一个小柜，一个小柜踢脚线的用膜量如果只有一个颜色是可以找膜厂定做的，但是平摊到12个颜色上那就远远小于膜厂的最小起订量了。于是赶紧跟客户沟通，在跟客户说明了关于膜起订量的具体情况后，再一次询问了客户的实际情况，并和众信包覆事业部的同事们进行沟通，包覆部也立即采取行动，联系膜厂看是否有库存，遗憾的是膜厂只有其中两种颜色的库存。经再次与包覆事业部商议后，给了客户两种解决方案，但是客户没有接受其中任何一种解决方案。

三、柳暗花明又一村

到这里这个订单似乎走入了一个僵局，一方面客户是知道他的颜色太多量达不到膜的最小起订量，一方面我也知道客户的具体情况：他常规销售的地板有十几种颜色所以确实需要匹配十几种不同颜色的踢脚线，能想到的解决方案客户又不能接受，该怎么办？我当时心里有一个想法是很坚定的，一定不能放弃这个客户，要放弃一个对口的长期客户实在是太可惜，客户愿意花费那么多快递费（折合人民币共计约两千元）来回寄样品，那就说明他绝对是有采购的需求和诚意的，更何况我们所面临的困境不是他换个供应商就能解决的，我们还是绝对有希望的。认定了这一点，于是隔三差五的我就会给客户去一封邮件，或询问或出主意，既能让客户感觉到我对他的重视以及我想成交这笔订单的诚心，又能更清楚的了解客户以及客户那边的市场行情，并劝说客户踢脚线是墙面和地板之间的一个过渡，没必要和地板保持一模一样的颜色，只要能和谐的搭配即可，类似的颜色未尝不行，最终客户同意从我们常规常备库存的膜中重新选取颜色。

事情总算得到了圆满的解决，皆大欢喜。现在想想，当初如果在僵持不下的时候退缩了，那将多么可惜，迈克尔·乔丹所说的“我可以接受失败，但我不能接受放弃!”无论是做销售还是其他工作，无论是赛场还是生活中，我们都应该保持一份坚持下去的决心和信念，只要做了决定，就必须坚持下去，因为能坚持到最后起码还有成与败的机会，如果没有坚持，那么连失败的机会都没有，有的只能是轻而易举的不作为和放弃！

伙伴们，遇到槛的时候，别忘了再多坚持一点点！正如“诗仙”李白在《行路难·其一》中说的那样：“行路难！行路难！多歧路，今安在？长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”做一份事业虽然不易，前路障碍重重，但不失去信心，不畏艰险，坚持自己的理想一路走下去。仍将会有一天会乘长风破万里浪，挂上云帆，横渡沧海，到达理想的彼岸。相信总有一天会实现理想施展抱负。

在新的一年，新的起点上，安丰木业事业部：石双莲与伙伴们共勉。